Administração

TRABALHO EM GRUPO – TG

Aluno(s):

Antônio Leandro Nascimento Cunha RA 1225551

POLO

Parnaíba –PI

2013

Trabalho em Grupo (TG)
Curso: Administração
Turmas: 2011 e 2012
Professor: Maurício Felippe Manzalli
São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

Segundo o professor Nelson Maciel explica que, “as negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-perde, visa obter lucro às custas da outra parte. A segunda, chamada de ganha-ganha, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham”.
O tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa. Os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão “cada um por si” não tem espaço.
Na outra forma de negociar, a do tipo ganha-perde, prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só. Essa gera uma verdadeira queda de braço e soluções de qualidade inferior, é a negociação baseada na ação competitiva.

Abaixo um quando com as principais diferenças entre os tipos de negociação.
Competitiva VS Cooperativa
Adversário NEGOCIADOR Solucionador de problemas vitória META Acordo sensato entre as partes
Posição FOCO Interesse
Substancia BASE Relacionamento
Fixo RESULTADO Crescente
Muita ENERGIA Pouca
Grande DESGASTE Pequeno

Fonte: http://www.tecnologiaetreinamento.com.br/pequenas-empresas/gestao/curso-negociacao-como-negociar/
Curso de Negociação, desenvolvido pelo CPT – Centro