Administração

A definição para o processo de negociação como sistema, nada mais é do que as entradas e saídas. O inicio de um processo de negociação, dá-se pelas entradas, sendo elas: diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. Já as saídas, representam a conclusão do sistema, em outros modos pode ser dita como “a razão de ser do sistema”, porém as saídas podem dar entrada a um novo processo. Uma saída insatisfatória do processo anterior poderá gerar uma entrada insatisfatória no novo processo. Exemplos de saídas: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica. Sendo assim, gerando uma negociação de ganha-ganha, onde ambas as partes sairão satisfeitos. As falhas na comunicação são os maiores indícios de problemas em uma organização e à medida que essas organizações vão crescendo, essas falhas tendem a ser mais complexas e maiores. É importante saber expressar-se, saber ouvir a outra parte, mostrar domínio do assunto, ser simpático, ter idéias, sentimentos e informações, saber diferenciar as linguagens do publico formal e informal e atualmente saber comunicar-se adequadamente é necessário para ter êxito na comunicação de uma negociação.
Segundo Fisher, Ertel e Brown, uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientes e uma boa comunicação não é, necessariamente, um sinal de amizade, pois conseguir estabelecer uma comunicação eficaz com pessoas das quais se discorda é, com freqüência, mais difícil, e, muitas vezes, mais importante que se comunicar com amigos (FISHER, R.;ERTEL, 1997 – FISHER; BROWN,