Administração

Resumos Vendas – BlackBoard

Aula de 03/09
Assuntos tratados em aula de forma resumida:
Panorama da administração de vendas no âmbito interno e externo:
Empresa - Visão interna
Objetivos de vendas: Aonde se quer chegar com prazo determinado.
Metas: São objetivos específicos para possibilitar o atingimento do objetivo geral da empresa.
Estratégia: Traçar um caminho mais adequado para atingir o objetivo.
Segmentação: Divisão do mercado(pessoas e dinheiro) por determinadas características e comportamentos de consumo.Envolve aspectos demográficos e geográficos.
Força de Vendas: Visão interna
É todo processo de planejamento,organização, direção e controle de vendas.
Fundamental para que a venda se efetive: Elaboração do Orçamento de Vendas - Quantidade de dinheiro disponível que se estima para um período definido, e a proposta é financiar o suporte a vendas.(Permite ao pessoal de vendas e ao grupo de MKT como um todo, alcançar as metas de desempenho).
Previsão de Vendas - Tamanho da receita que se estima para a empresa, durante um período de tempo determinado.

Aula 17/09
Prezados
Bom dia!
O fichário está em material didático e a avaliação será até o slide 7.
Dando continuidade ao resumo da última aula:
Slide 7
Cliente :Como entender o cliente?
Como entender o cliente externo?
Como entender o comportamento do cliente?
Definição de comportamento : Procedimentos,condutas,atos.
Gerente de vendas : Habilidades voltadas ao comportamento de compras: Como fazer isso?
- Observação e avaliação
O que se observa e como se observa?
Através de :
- Motivações : elogios,falar de uma competência,fazer perguntas,observar o que gosta, o que a anima etc.
- Percepeções: Ato ou efeito de perceber - nível de tristeza, alegria, desinteresse, características.
- Nível de conhecimento: Quanto conhece a oferta.
- Atitudes e Personalidade
Como achar ou reconhecer a necessidade?
1° Passo - As pessoas interiorizam a informação (caixa preta)
2º Passo - Estímulos :