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Modalidades e Estrutura Geral e Específica de Negociação
1- Introdução:
A complexidade que envolve a negociação deve-se muito a relação entre os elementos que compõem a sua estrutura. Em um processo de negociação temos as partes que buscam de diferentes modos a satisfação de seus interesses.
Negociar é um ato integral de comportamento e nele o negociador deveria saber quais são suas habilidades, suas fraquezas e fortalezas, a fim de poder apoiar e ser apoiado na equipe de trabalho. Por tanto, existem inúmeras características que são inatas da negociação, sendo serão fundamentais para o sucesso, independentemente de sua modalidade. Estas fazem parte da Estrutura Geral de uma negociação. Porém, como todo tipo de negociação tem suas nuances próprias, existirão certas habilidades que serão eficazes para o acordo em uma negociação específica. Estas Habilidades compõem a Estrutura Específica de uma negociação.
2. Estrutura Geral de uma Negociação:
Vontade ou busca de um acordo:
A negociação envolve dois ou mais atores interdependentes que enfrentam divergências e que, ao invés de evadir o problema ou chegar a um confronto, entregam-se na busca conjunta de um acordo, de uma solução. Este resultado substancial e não simplesmente formal da negociação pode assumir quatro formas principais:
a) Compromisso simples. É a solução mínima. Ninguém obtém a satisfação total dos seus objetivos.
b) Concessões mútuas. A solução é superior ao compromisso. Busca de equilíbrio na maioria dos pontos da negociação. Requer criatividade dos negociadores.
c) Adjudicações de contrapartidas. Criam-se novos elementos negociáveis, o que amplia o objetivo inicial da negociação.
d) Criação de novas alternativas. O antigo problema se transforma em outro mais adequado para oferecer uma solução.
Zonas de negociação.
O conceito de zonas de negociação significa que cada negociador tem interesses fundamentais, zonas extremas e intransigentes, reservas de imperativos que definem pontos de