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Técnicas de Negociação
Prof. Marcos Ferreira
Fatores Influenciadores da Negociação

Fatores Influenciadores da Negociação
Objetivos
• Identificação de fatores que influenciam as negociações
• Descrever algumas barreiras de um acordo
Fatores que influenciam as negociações
Como visto até agora, negociamos a todo momento, mesmo que não o percebamos.
Contudo, poucas pessoas possuem a habilidade de concluir as negociações, chegar de fato ao desfecho com um acordo satisfatório. O fechamento dependerá das diversas variáveis da negociação, como o relacionamento entre os envolvidos, o canal escolhido para a comunicação, os objetivos e as habilidades de cada parte no processo, dentre outros.
Ademais, não importando os interesses e objetivos da negociação, existem três variáveis determinantes neste processo: o poder, o tempo e a informação. Frequentemente para que haja uma negociação efetiva é necessário ter pelo menos duas destas variáveis, podendo se intercalar ou agir isoladamente.
Vejamos um caso simples do cotidiano em que há a figura destas variáveis...
O Marquinhos está pedindo emprestado um jogo de vídeo-game ao Antonio que por sua vez não está disposto a emprestar. Ele sabe que o amigo já havia emprestado este jogo à outra pessoa e fala para ele: “poxa você já emprestou esse jogo para o Juquinha, por que você não pode me emprestar (poder precedente)? E mais, ele ficou 3 semanas com ele, e eu só quero emprestado por 2 dias (tempo).
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Fatores influenciadores da negociação

Universidade Anhembi Morumbi

O Antonio então responde: “Marquinhos, aquele jogo não era meu, era do meu irmão, foi ele quem emprestou para o Juquinha” (informação).
Podemos ver que o Marquinhos tinha a seu favor duas variáveis que eram do poder precedente e o tempo, pois já havia ocorrido algo similar, então, se o Antonio havia emprestado para outro, também poderia emprestar-lhe. Entretanto, neste caso, o aspecto mais importante não considerado por Marquinhos era a variável informação, afinal,