abordagem

Abordagem inicial e criação de confiança
Formas para abordar o cliente presencialmente
Não existem “receitas” ou “esquemas” de apresentação, muito embora existam empresas que optem pela utilização de scripts e/ou Manual de Procedimentos para uma apresentação e argumentação pré-estruturadas. Criticada por muitos, esta estratégia tem a vantagem de garantir que todos os aspetos principais serão transmitidos ao cliente; por outro lado, mesmo adotando apresentações ou argumentações “tipo”, as abordagens são sempre diferentes, na medida em que cada cliente é único e cada profissional de vendas comunica com base nas suas valências e personalidade.

Existem diversos tipos de abordagem ao cliente: desde o simples cumprimentar e apresentação dos atributos do produto/serviço, à abordagem por recomendação de um amigo (método simples e muitas vezes eficaz). Contudo, geralmente, o método de abordagem mais apropriado é, após o cumprimento formal, apostar numa linguagem assertiva e persuasiva que desperte a atenção do cliente para o produto/serviço. Uma vez atraída a atenção do cliente, importa manter o interesse deste, estimulando o desejo para o produto/serviço.

Existem também estratégias de abordagem, que podem ser usadas conforme as necessidades e o contexto:

Benefício: informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado;
Curiosidade: realçar um benefício que apele à curiosidade do cliente;
Pergunta: abrir a entrevista com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente;
Elogio: usar uma expressão sincera de apreço para conquistar o cliente, persuadindo-o a conceder-lhe a entrevista;
Referência: usar um nome de um cliente atual conhecido como referência;
Pesquisa: disponibilizar-se para fazer uma pesquisa ao cliente, a fim de averiguar se o pode ajudar na resolução do seu problema;
Introdutória: informar apenas o nome pessoal e da empresa ao cliente;
Showman: usar atitudes irreverentes e pouco comuns para obter a atenção e interesse do