NEGOCI O

queremos dos outros. É a comunicação de mão dupla com o propósito de conseguir um acordo quando temos interesses comuns e conflitantes com a outra parte. ETHOS É como somos percebidos pelo outro: Imagem / Aparência / Postura / Carisma, etc. Quem tem Ethos tem garantido 50% da negociação, suas conclusões não são contestadas e sim seguidas. É a percepção que consta, se alguém te vê de certa maneira é porque você contribui pra isso. LOGOS – Parte Lógica x Racional É o uso da razão e da logíca para realizar diversas atividades. Quando vc prova por A+B q o outro tem que concordar. PERCEPÇÃO – CONCEITOS BÁSICOS WAP – Walk Away Price – Pior preço / Acordo aceítavel (o seu limite) Decidir o mesmo sempre antes da negociação! (Cuidado com o efeito emocional). ZOPA – Zone of Possible Agreement É o intervalo onde qualquer acordo é satisfatório para ambas as partes, defini-se pelo WAP de cada um. BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement Melhor alternativa para um acordo negociado, uma outra solução para o conflito, um plano B - Ações: - Definir seu Batna - Definir o Batna da outra parte - Melhorar seu Batna - Enfraquecer o Batna da outra parte A ancoragem na negociação é o Batna de ambas as partes ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO – SOFT X HARD Participantes são amigos x Participantes são adversários; Objetivo é um acordo x Onjetivo é a vitória; Fazer concessões para preservar o relacionamento x Exigir concessões como condição para o relacionamento; Ser Flexível x Ser…

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