Gerenciamento das forças de vendas

GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS Recrutamento e seleção de vendedores A seleção de vendedores eficientes é fator vital na criação de uma força de vendas bem sucedidas . Selecionar um vendedor seria simples se todos soubessem quais atributos procurar.Um bom começo é perguntar ao cliente que características eles preferem nos vendedores.Muitos preferem alguém honesto e confiável ,que conheça o produto e as atividades do setor e que seja prestativo.Entretanto descobrir quais atributos levarão de fato ao sucesso nas vendas é um desafio.Diversos estudos mostraram pouca relação entre desempenho nas vendas e nível de instrução e experiência , status atual, estilo de vida,atitude,personalidade ou habilidade .Previsões mais eficientes vêm sendo obtidas graças aos testes que combinam várias técnicas (composite tests)e aos centros de avaliação,onde se simula o ambiente de trabalho e os candidatos são avaliados em um contexto semelhante ao àquele em que vão atuar. Depois de ter desenvolvido seus critérios de seleção ,a gerência pode começar a selecionar os candidatos de várias maneiras – sugestões dos atuais vendedores,agências de emprego ,anúncios de jornais,contatos com universitários,etc. Os procedimentos de seleção variam desde uma única entrevista informal até prolongados testes e entrevistas.Muitas…

seja para obter cobertura total do mercado, ou com vendedores espalhados em todo território geográfico alcançando clientes atuais e potenciais, estabelecendo as responsabilidades de cada profissional de venda e assim fornecer maiores obrigações aos mesmos, como avaliar o desempenho através do território, melhorar o relacionamento com os clientes, reduzir as despesas de vendas evitando a duplicação de esforços de dois vendedores no mesmo local, permitir melhor ajuste entre o profissional…

redes e até mesmo, agora por pequenas e médias redes. Começa assim: SRS COMPRADORES: 1- Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que ele é seu parceiro. 2- Considere o vendedor como nosso inimigo número 1. 3- Peça, peça, peça, que eles acabam dando. 4- Nunca aceite a primeira oferta. Deixe que ele implore, pois isto dá margem à maior barganha para nós. 5- Use sempre o lema: “Você pode fazer melhor que isto”. 6- Cadastre sempre em seu computador o menor preço possível e sempre…

O vendedor Pit Bull O livro o Vendedor Pit Bull tem como objetivo relatar o dia a dia de um vendedor, fundamentado em experiências reais. A primeira indagação proposta pelo autor foi: “Como saber se você é realmente um vendedor?”, e como resposta ele utiliza um exemplo clássico de uma criança prodígio que quando está desejando algo de sua mãe, ela usa suas ferramentas de negociação, como o choro, que resultará em um benefício seja um brinquedo ou apenas carinho. Esse bebê certamente…

Cross Docking - é uma operação logística de rápida movimentação de produtos acabados para expedição entre fornecedores e clientes. Utilizado também pelos operadores de transportes de carga, para garantir ganhos de tempo nos processo logísticos. Trata-se de sistema de distribuição em que os produtos recebidos em um depósito ou Centro de Distribuição (CD) não são armazenados, mas sim preparados para serem enviados aos pontos-de-venda de destino, com outro caminhão. Essa operação necessita…

negocia, para não se abalar com as perguntas feitas pelos interessados no produto ofertado pelo vendedor. É necessário também um pouco de ‘arte’ na negociação, pois se o vendedor não tiver um pouco de ‘dom’ pra essa função ele não se destacara dos demais concorrentes, o vendedor tem que ser empenhado e ter facilidade para exercer sua função. Já a técnica, acredito ser parte da ciência, com ela conseguimos a perfeição naquilo que fazemos. A técnica nos leva a experiência que com o…

São identificados seis tipos de vendedores: o entregador, o tomador de pedidos, o missionário, o técnico, o gerador de demanda e o vendedor de soluções. Para organizar a força de venda, é necessário que a empresa defina sequencialmente os objetivos e a estratégia a seguir, a estrutura, o tamanho e a remuneração. As empresas definem que tipo de objetivo específico sua força de venda deve atingir e qual a estratégia que produzirá eficiência e eficácia. Para tanto, os vendedores deverão…

Gerencie melhor seu tempo e venda mais! A s vendas externas possuem uma peculiaridade: os vendedores que aprenderam a gerenciar seu tempo ganham muito mais que os demais. Quando vislumbramos essa realidade, os mais jovens costumam relacionar esse rendimento superior a “um maior tempo de casa” e a “um relacionamento consolidado” deste vendedor sênior junto a seus grandes clientes. Estamos diante de uma meia verdade. Para consolidar a teoria do “tempo de casa” precisamos…

Gerenciar a equipe de vendas, desenvolver novos negócios, gerir o pós-vena e acompanhar relatório financeiros, avaliar resultados e propor soluções, elaborar relatórios de acompanhamento de vendas, desenvolver e estreitar relacionamento com clientes, elaborar propostas comerciai contratos, gerenciar relacionamento com clientes. Aumentar faturamento. Perfil: senso de negocial e responsabilidade, excelente comunicação escrita e oral, racicionio rápido, conhecimento em excel,…

Ao longo do tempo as formas de compra e venda foram mudando, evoluindo. Antes o vendedor não tinha preparação profissional alguma para exercer essa função, quem vendia algo apenas se interessava no que iria ganhar, ou seja, pensavam apenas no dinheiro que iriam receber pela mercadoria que estavam ofertando. Isso acontecia, provavelmente, pela falta de concorrência, isto é, o cliente tinha poucas opções de locais de venda. E, além disso, durante muito tempo, as pessoas que ofertavam…