Gerenciamento das forças de vendas

GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS

Recrutamento e seleção de vendedores

A seleção de vendedores eficientes é fator vital na criação de uma força de vendas bem sucedidas .

Selecionar um vendedor seria simples se todos soubessem quais atributos procurar.Um bom começo é perguntar ao cliente que características eles preferem nos vendedores.Muitos preferem alguém honesto e confiável ,que conheça o produto e as atividades do setor e que seja prestativo.Entretanto descobrir quais atributos levarão de fato ao sucesso nas vendas é um desafio.Diversos estudos mostraram pouca relação entre desempenho nas vendas e nível de instrução e experiência , status atual, estilo de vida,atitude,personalidade ou habilidade .Previsões mais eficientes vêm sendo obtidas graças aos testes que combinam várias técnicas (composite tests)e aos centros de avaliação,onde se simula o ambiente de trabalho e os candidatos são avaliados em um contexto semelhante ao àquele em que vão atuar.

Depois de ter desenvolvido seus critérios de seleção ,a gerência pode começar a selecionar os candidatos de várias maneiras – sugestões dos atuais vendedores,agências de emprego ,anúncios de jornais,contatos com universitários,etc. Os procedimentos de seleção variam desde uma única entrevista informal até prolongados testes e entrevistas.Muitas empresas aplicam testes formais para candidatos a vendas.Embora os resultados dos testes sejam apenas um dos elementos de informação de um conjunto que inclui características pessoais , referências , experiência profissional e reações durante as entrevistas, eles têm muito peso em empresas como IBM, Procter & Gamble e Gillette. A Gillette afirma que os testes reduziram a rotatividade de pessoal , além de estarem correlacionados ao progresso subseqüente