SPIN SELLING-FGV

Estratégica de Vendas METODOLOGIA SPIN-SELLING MBA – Gestão Estratégica e Econômica de Negócios – T45 SÃO PAULO - SP 2013 Índice 1. Introdução Por décadas um determinado modelo de vendas foi considerado como base fundamental para se obter sucesso em negociações de vendas, tal fato, despertou um objetivo ambicioso onde Neil Rackham e sua equipe iniciaram uma pequisa sobre os métodos de vendas utilizados, seus efeitos em diferentes tipos de vendas e seus resultados, como resultado de seu trabalho e pequisa foi identificado um modelo sequencial lógico de questionamentos, modelo denominado como SPIN. Praticamente todos os livros e informações sobre vendas foram baseados em vendas pequenas, Neil Rackham e sua equipe passaram a considerar também vendas grandes e seus fatores de resultados são provenientes de pesquisas e acompanhamento de vendedores em situações reais. O objetivo desse trabalho é abordar as características existentes em processos de vendas apresentando de forma resumida o modelo de vendas SPIN com objetivo de demonstrar como seus métodos podem ser adaptados para vendas B2B e B2C. 1 Metodologia SPIN - Selling A afirmação de que vendas simples e vendas grandes são diferentes e que para ser obter sucesso em cada uma delas deve-se adotar métodos distintos pode parecer óbvio. Entretanto, por muito tempo a mesma técnica de vendas foi…

Estratégica de Vendas - GEN_SCS_01 Jefferson Hernandes 1- Introdução: O que é a metodologia? Para que serve? O modelo baseasse na condução do cliente em direção do fechamento da compra através de perguntas e respostas em um processo de vendas. Sua sequencia de questionamento bate diretamente na psicologia do processo de compra. Não se trata de simplesmente implantar um modelo fechado de como conduzir e fechar uma venda e sim despertar nas pessoas sua atenção de como…

serem utilizadas em processo de industrialização, recebidas anteriormente a título de consignação industrial. 1.113 - Compra para comercialização, de mercadoria recebida anteriormente em consignação mercantil. Classificam-se neste código as compras efetivas de mercadorias recebidas anteriormente a título de consignação mercantil. 1.117 - Compra para comercialização originada de encomenda para recebimento futuro. Classificam-se neste código as compras de mercadorias a serem…

Várias funcionalidades a sua disposição, numa interface simples e amigável Com os módulos do A1B2 você poderá ter controle de sua força de vendas, gerenciar seus estoques, controlar as finanças de sua empresa, manter atualizados os cadastros de seus clientes, contatos e muito mais. O A1B2 oferece as funções mais úteis de Sistemas de CRM e ERP agregadas. Os módulos disponíveis estão listados a seguir: * - Cadastro de clientes e contatos. * - Gestão da força de vendas(campanhas,…

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU” AVM FACULDADE INTEGRADA ESCOLHA DO MODELO DE PREVISÃO DE VENDAS Por: CLARICE TENORIO DE ALBUQUERQUE Orientador Professor Jorge Tadeu Vieira Lourenço Rio de Janeiro 2013 2 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU” AVM FACULDADE INTEGRADA ESCOLHA DO MODELO DE PREVISÃO DE VENDAS Apresentação de monografia à AVM Faculdade Integrada como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em Logística Empresarial.…

SALONIEL SOUSA NOGUEIRA O EFEITO DOS TRIBUTOS NA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA CONTABILIDADE DE ANÁLISE E CUSTO PALMAS-TO SETEMBRO / 2013 1 SUMÁRIO 1- INTRODUÇÃO.................................................................................................2 2-IMPACTO DA CARGA TRIBUTÁRIA................................................................2 2.1 NO RESULTADO TRIBUTÁRIO FINANCEIRO...........................................................3 ECONÔMICO …

impostos, qual seria a relação entre enquadramento fiscal e formação de preços dos produtos, mercadorias ou serviços vendidos pelas empresas? Escolha uma: a. Direta, uma vez que o preço de venda não depende do valor das alíquotas dos impostos, mas sim da margem de lucratividade que a empresa deseja ter. b. Nenhuma, pois o enquadramento fiscal está relacionado com impostos e não aos preços de vendas. c. Direta, uma vez que os preços de venda devem levar em consideração os impostos e cada…

desde a utilização de uma simples caneta, a utilização da energia elétrica, até a ultima fase de fabricação de um produto. A gosto a todo o momento, a todo minuto dentro de uma empresa, mas com a finalidade de entregar um produto final bem desenvolvido, para gerar uma maior lucratividade. De acordo com sua finalidade os gastos gerados na empresa têm sua classificação, são as seguintes: Gasto: É um “esforço” financeiro para a compra de um produto e/ou serviço que gera um acumulo de…

uma loja que trabalha com venda de produtos de beleza. Imagine os seguintes casos de uso: 1) Cadastrar produto 2) Consultar produto 3) Gerar relatório de vendas diário que contém nome e telefone de quem comprou, e o nome e o tel do fornecedor , além do código do produto, o nome do produto, a quantidade vendida, a hora da venda, o valor unitário, o valor total da compra e o nome do vendedor (dica: uso mais de um arquivo) Indique os campos de dados que serão utilizados em cada…

informações e orientações para empreendedores que pretendem iniciar um negócio, sobretudo na elaboração do Plano de Negócio. OBJETIVOS: Fase 2: Identificar a necessidade de melhorias nos processos de gestão e produção, construindo conjuntamente, soluções que visem o crescimento e sustentabilidade dos pequenos empreendimentos. Planejando a Abertura do seu negócio Duas questões importantes: 1- FORMALIZAÇÃO DO NEGÓCIO: Classificação, Forma Jurídica, onde …