A Arte de Negociar

desistir procurando-se manter um relacionamento, ou por imposição e força. A negociação possui alguns conceitos estruturadores: MAANA, Preço de Reserva, ZAP, Criação de valor. MAANA A MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) é a ação ou estratégia traçada para caso não haja uma concordância de ideias. É saber o que fazer caso não saia como planejado. Traçar essa estratégia antes de qualquer processo de negociação é crucial. Ela é a prévia para saber se o acordo é uma boa ou péssima ideia. Deve-se recorrer a ela caso a negociação atinja um impasse, uma segunda opção. Necessita servir de parâmetro para se definir o preço de reserva, ou seja, dizer qual o degrau mínimo ao qual o acordo poderá chegar para que dele se extraia uma vantagem real ou qual a alternativa melhor e mais exequível dentre as disponíveis. Da mesma forma precisa-se estabelecer quais são seus interesses e se preparar, enumerar quais os possíveis resultados e imaginar quais seriam os interesses da outra parte. A negociação MAANA pode ser forte ou fraca. É forte quando tem algo melhor a recorrer, caso o consenso não seja alcançado e assim mostrará se sua posição é boa ou não na negociação. Considera-se fraca por estar vulnerável, logo não poderá recusar as propostas e perde as condições de negociar. Para Chagas (2010), a MAANA possui uma importância estratégica, pois “ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, determina o nível de posição de retirada (ou recuo)

possível de beneficios. Esses caso implicam criação e reivindicação de valor. Negociação Distributiva – diz respeito a quem vai reinvidicar o maior valor. Algumas pessaos referem-se a esse tipo de negociação como soma zero ou cte, mas a exressão ganha-perde provalvemente é mais representativa. Ex.: A venda de um tapete, no qual o comprador e o vendedor não se conhecem. Não há relacionamento; tudo que importa é o preço, e cada barganha para conseguir o melhor negócio. Cada ganho das…

E Se Eles Forem Mais Poderosos? (Desenvolva sua MAPAN – Melhor Alternativa para um acordo Negociado) De que adianta falar em interesses, opções e padrões, se o outro lado tiver uma posição de barganha mais forte? Que se pode fazer quando o outro lado é mais rico, ou tem melhores ligações, ou conta com uma diretoria maior ou armas mais poderosas? Nenhum método pode garantir sucesso quando a balança pende para o lado oposto. Em qualquer negociação, há dados de realidade que são…

negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como: Resposta Selecionada: b. O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação. Resposta Correta: b. O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação. Feedback da resposta: A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que…

ofertas/Aceita perdas Evita Disputa de Vontades Blefa, faz ameaças, Nunca aceita perda. Tenta vencer disputas de vontade Inventa opção de Ganhos Mutuos Insiste em critérios objetivos. Conceitos Estrutura básica • Qual é a alternativa à negociação? • Qual é o limite mínimo para um acordo? • Até que ponto cada parte está disposta a ser flexível, e que concessões está disposta a fazer? Conceitos MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo O que…

de acordo com seus interesses particulares. 2. Capítulo 2: Quatro Conceitos Fundamentais Este capítulo aborda os quatro conceitos fundamentais da negociação, caracterizando inicialmente três destes conceitos baseados em negociações distributivas: a MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo), o preço de reserva e a ZAP (Zona de Acordo Possível). Posteriormente se expande essa estrutura para a inclusão do quarto conceito, que é a Criação de valor por meio de troca no qual…

todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”. Da relação entre a empresa “B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por: Resposta Selecionada: …

Negociação e Gerenciamento de Conflitos - Ibmec Atividade Dissertativa 2 – FIFA e a Copa no Brasil 1) Elaborar um resumo do projeto, contendo: - descrição do projeto O projeto em questão diz respeito à elaboração de um evento de grande porte, a Copa do Mundo de 2014, a ser sediada no Brasil, e expõe todas as implicações que tal projeto irá trazer, assim como benefícios para o país e para a entidade organizadora, a FIFA. 2) Elaborar uma MAANA forte: um par quer convencer o…

uma negociação MAANA A MAANA foi desenvolvida por Roger Fisher e William Ury, e nos auxilia caso não haja consenso na negociação. Conhecer nossa MAANA significa saber quais as opções e o caminho que devemos tomar se não conseguirmos entrar em um acordo naquilo que queremos. É fundamental, antes de iniciarmos uma negociação que tenhamos clareza na nossa MAANA, para identificarmos se o acordo será satisfatório ou não, pois sem essa clareza, podemos recusar um bom acordo, muito…

anteriores: • a MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo); • o Preço de Reserva; • a ZAP (Zona de Acordo Possível); • a criação de valor por meio de trocas. Sendo os três primeiros mais utilizados em negociações distributivas e o último em negociações integrativas. 8 Introdução à Negociação Universidade Anhembi Morumbi Os quatro conceitos fundamentais para estrutura de uma negociação MAANA A MAANA foi desenvolvida por Roger Fisher e William Ury, e nos auxilia caso não…