economia

BARVARD BUSINESS ESSENTIALS

NEGOCIAÇÃO – MICHAEL WATKINS

A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças – quer estes envonvam a compra de um carro novo, uma questão trabalhista, as condições de uma venda, uma alinça complexa entre duas empresas ou um acordo de paz entre paises em guerra, as resoluções normalmente passam por uma negociação. Negociar é buscar por meio do diálogo. Negotiatus – significa “cuidar dos negócios”.

Tipos de negociação – Muitos caminho para um acordo
Existem 2 tipos principais de negociação:
1. Negociação distibutiva: reivindicação de valor – é aquela em que as partes competem pela distribuição de uma soma fixa de valor.
Coloca duas ou mais partes em disputa por uma quantidade fixa de valor. A pergunta-chave em uma negoicação assim é: “Quem vai exigir o maior valor?” - em negociações distribuitivas, um lado ganha à custa do outro.
2. Intregrativa: aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de beneficios. Esses caso implicam criação e reivindicação de valor.

Negociação Distributiva – diz respeito a quem vai reinvidicar o maior valor. Algumas pessaos referem-se a esse tipo de negociação como soma zero ou cte, mas a exressão ganha-perde provalvemente é mais representativa.
Ex.: A venda de um tapete, no qual o comprador e o vendedor não se conhecem. Não há relacionamento; tudo que importa é o preço, e cada barganha para conseguir o melhor negócio. Cada ganho das partes representa uma perda para a outra. Outos ex.: Negociação de salários entre donos de empresa e o sindicato.

Para obter êxito numa negociação distributiva, é importante lembrar os seguintes: a primeira oferta pode constituir uma âncora psicologica forte, capaz de definir a amplitude da negociação.
Não revela nenhum dado significativo sobre sua situação – sobretudo com relação ao otivo pelo qual você deseja fechar o negócio.
Informações sobre a outra parte podem beneficiá-lo. Aprenda o máximo que puder