Negociação

termos do acordo finalmente negociado; As investigações sugerem que os proponentes de ofertas iniciais elevadas tendem a obter resultados mais favoráveis; Tal sucede porque ficam com maior latitude de negociação (isto é, com mais espaço para fazer “concessões”) e podem influenciar o comportamento da contraparte; 3 A oferta inicial No exemplo do António de do Rui, a oferta inicial de António (600€) influenciou o comportamento de Rui; Este, surpreendido e mal preparado, sentiu-se impelido a fazer concessões generosas, sob receio de não adquirir o computador. 4 O Efeito Ancoragem 5 Efeito ancoragem Experiências /pesquisas elaboradas sugerem que existe tendência comum de que: Quando as apreciações se projectam sobre quantidades e valores incertos, os indivíduos deixam-se nortear por valores de referência disponíveis, mesmo que estes sejam completamente aleatórios; A nossa experiência docente revela-nos que, quando convidados a “oferecer” valores pelo equipamento presente na sala de aula/formação, os estudantes ancoram em valores completamente aleatórios: 6 Efeito ancoragem Exemplo comerciantes Os comerciantes fazem uso de uma estratégia similar quando apresentam ao potencial comprador um bem de preço superior ao que ele deseja comprar; Se um indivíduo pretende comprar uma camisa e vai preparado para pagar 40 euros, não é irrelevante que o vendedor lhe exponha primeiramente várias camisas de preço 80 ou de…

desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio. O exemplo…

Pergunta 1 0,2 em 0,2 pontos Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais…

fechado rapidamente. Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que: Resposta Resposta Selecionada: e. O cliente intimidou o vendedor com sua manifestação de urgência. Resposta Correta: b. O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores. Feedback da resposta: Como valores podem progressivamente ser agregados às negociações integrativas, a primeira oferta perde sua importância relativa no processo, em função dos…

capacidade de desenvolver uma negociação. 1. Capítulo 1: Tipos de Negociação Este capítulo nos mostra que há duas principiais negociações, a distributiva e a integrativa. Porém isso não é o bastante, pois elas ocorrem em etapas e muitas vezes envolvem mais de duas partes, de toda forma iremos examinar cada tipo na sua forma pura. A negociação distributiva geralmente é conhecida como ganha-ganha (soma-zero/constante), já q eu seu valor é fixo…

pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por: Resposta Selecionada: Incorretab. Existir uma área de discussão bem definida. Resposta Correta: Corretae. Existir a percepção de abundância de recursos para todos. Feedback da resposta: Já que na negociação integrativa não há associação entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima,…

se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por: Resposta Selecionada: Corretae. Existir a percepção de abundância de recursos para todos. Resposta Correta: Corretae. Existir a percepção de abundância de recursos para todos. Feedback da resposta: Já que na negociação integrativa não há associação entre o ganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No…

melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que nos fosse desfavorável. • Pergunta 2 0 em 0,2 pontos Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer…

potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva: Resposta Selecionada: d. Pode incluir aspectos subjetivos. Resposta Correta: d. Pode incluir aspectos subjetivos. Feedback da resposta: O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser…

foram elaborados a partir de um critério estruturado, com base em perguntas claras e objetivas? * O campo da coleta de dados já foi definido, ou seja, qual o local escolhido para aplicar o teste: nas residências, em um ambiente público, em uma empresa? * Processamento dos dados (tabulação): as informações colhidas fornecem base suficiente para que sejam analisadas? * Todos esses pressupostos, uma vez materializados, contribuirão para que a apresentação dos resultados se dê de forma…