T CNICAS DE NEGOCIA O TEMA 1

TÉCNIAS DE NEGOCIAÇÃO

Tema 01: Tema 01: Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação. – 28/02/15

Objetivos da negociação
• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração;
• Compreender a negociação de forma sistêmica;
• Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação;
• Analisar e interpretar o processo de negociação.

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

• Traz críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas – As primeiras pesquisas (teorias) surgiram no século XX, com foco no processo, na ação, no trabalho (foco no fazer). Verificaram que precisavam entender o indivíduo nesse processo;

• Entendendo isso, Chester Barnard criou em 1930, a primeira parte dessa teoria, a ideia da organização como sistema aberto, que significa que uma empresa é formada pela interação e intercâmbio da organização com o ambiente;
• Assim foi levado a fazer uma retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas;

• Nessa teoria se começa a entender que o sistema é composto de várias partes. Exemplo: corpo humano, que tem o todo dividido em partes como sistema sanguíneo, renal, digestivo, etc.

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

Os principais e primeiros que deram origem á teoria da administração
 Frederick Taylor (1856 – 1915) – Com visão mais mecânica, estudo do tempo e movimento (filme Tempos Modernos);

 Henry Fayol (1841 – 1925) – Primeiro a identificar a necessidade da estrutura dentro da administração (funções de um administrador, departamentarização);

Os próximos vieram mais especificamente com a teoria dos sistemas.
 Elton Mayo (1880 – 1949) - Revelou a importância de considerar os fatores sociais implicados em uma situação de trabalho;

 Mary Follet (1868 – 1933) – Autora da frase: "O lider mais bem-sucedido é aquele que tem uma visão do que ainda não foi realizado." Num mundo burocrático e