O planjeamento da negociação - resumo capítulos 6 e 7

O planejamento da negociação
A importância de planejar uma negociação
Existem dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação, primeiro que esta é, talvez a regra mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
Muitos negociadores não gostam de colocar no papel um plano de negócios. A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como da dificuldade em articular e transcrever suas idéias.
Se essas premissas forem verdadeiras, conclui-se que uma preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, o permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado.
O planejamento para a negociação: conceitos
Planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro.
O processo de planejamento tem diversos objetivos:
- Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;
- Definir meios para possibilitar a realização de resultados;
- Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;
- Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro a fim de diminuir sua incerteza.
O planejamento da negociação consiste, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
As diferentes visões do planejamento da negociação
A pré-negociação é composta basicamente por três etapas:
1ª – determina como cada lado define o problema;
2ª – Analisa-se se há possibilidade de uma solução negociada;
3ª – Definem-se