A etíca

Ética na Negociação:
A Conduta Ético-Negocial dos Executivos Portugueses

Autoria: Filipe João Bera de Azevedo Sobral, Fernando Manuel Pereira de Oliveira Carvalho

Resumo

Todas as empresas estão inseridas numa rede relacional com fornecedores, clientes, concorrentes, empregados, bancos e outros parceiros que foi sendo formada através do tempo por negociações, pelo que o sucesso das diferentes negociações terá sempre um impacto decisivo no desempenho competitivo da empresa. Por isso, para alcançarem os seus objectivos, alguns executivos utilizam um conjunto de tácticas e comportamentos negociais eticamente reprováveis, na medida em que violam os princípios e as normas implícitas da honestidade em negociação. Esta nossa investigação tem como principal objectivo perceber como os executivos das maiores empresas portuguesas vêem um conjunto de comportamentos e tácticas negociais eticamente questionáveis. A análise factorial das 231 respostas recebidas de executivos das 500 maiores empresas portuguesas permitiu subdividir as variáveis em dois conjuntos de comportamentos: tácticas de engano e tácticas de agressividade. Posteriormente, discutimos a relação entre estas tácticas negociais e as características individuais dos inquiridos, nomeadamente: (1) o sexo, (2) a idade, (3) a experiência profissional, (4) o sector de actividade e (5) o perfil negocial (competitivo ou colaborativo).
Palavras - Chave: Negociação; Ética; Portugal; Administração de Empresas

Introdução

As negociações ocorrem em todos os níveis e tipos de organizações. Seja internamente, negociando recursos com os trabalhadores ou diferentes departamentos funcionais, seja externamente, negociando contratos ou parcerias com clientes, fornecedores ou bancos, o sucesso das diferentes negociações terão sempre um impacto decisivo no desempenho da empresa. As negociações que ocorrem em contextos empresariais podem envolver uma dimensão colaborativa e de criação de valor (Fisher, Ury e Patton, 1991),