Vendedores não são iguais

Nem todos os vendedores são iguais. Você já ouviu a frase "Algumas pessoas nasceram para vender"? Eles têm esse talento maravilhoso que é difícil de descrever. Se olharmos para este grupo de pessoas intuitivas e talentosas, ele representará aproximadamente 20 por cento do pool de talentos de vendas, e os chamamos Águias. Por vezes estes vendedores intuitivos são chamados de competentes inconscientes. Eles são bons, mas se você perguntar-lhes por que são bons, eles terão dificuldades de explicar. Chamamos a segunda categoria de talentos de vendas Analíticos. Este grupo representa o restante do pool de talentos, cerca de 80 por cento do talento de vendas no mercado hoje. Estas pessoas estão prontas, dispostas e capazes (Ready, Willing and Able) para vender, mas fazem isso de forma bem diferente do que os Águias. Analíticos podem, e muitos deles conseguem, se tornar bons vendedores. No entanto, a verdadeira chave para o seu sucesso é ter um processo que eles possam seguir e saber o que fazer a cada passo. Os Águias são os que voam alto, os que fazem chover. São eles que fazem as coisas acontecerem de forma independente e que geram negócios. Mas não podemos esperar que eles vendam todo volume de negócios que temos, não há número suficiente deles. Os 80 por cento das receitas que os águias não entregarem precisam vir de algum lugar, e devem vir dos Analíticos. O sucesso das vendas da empresa depende do sucesso dos Analíticos. Por isso, precisamos trabalhar em conjunto com eles para que possam ser bem sucedidos. A figura 1.1 mostra as diferenças.

Quais são os típicos passos de carreira para os águias? O que a maioria das empresas faz com seus melhores vendedores? Se você respondesse, “Eles os promovem a gerentes”, você estaria correto. Mas isso cria um problema. Frequentemente, quando você promove um águia (que não sabem conscientemente, como ou porque eles se destacaram) a gerente de vendas, eles não podem ajudar os Analíticos sob seu comando. Eles quase sempre