Vendedor e a globalizaçao

UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE

JAIRO VITORINO GONÇALVES

VENDEDOR E A GLOBALIZAÇÃO

SÃO PAULO – SP

2006

JAIRO VITORINO GONÇALVES

VENDEDOR E A GLOBALIZAÇÃO

Monografia apresentada ao curso de Pós em Gerência Nacional de Vendas da Universidade Mackenzie, como requisito para a obtenção do título de especialista.

SÃO PAULO – SP

2006

Agradecimentos

Aos meus pais, por me ensinarem a percorrer o caminho do bem.

À minha filha Juliane, pela paciência e sacrifícios.

Ao meu irmão José Carlos e minha namorada Liliane pelo carinho e incentivo a trilhar por esta trajetória.

Aos professores que participaram do meu aprendizado no curso de Gerência Nacional de Vendas da Universidade Mackenzie.

Aos meus amigos do curso.
"Talvez as melhores amizades sejam aquelas em que haja muita discussão, muita disputa e mesmo assim muito afeto."

Muito obrigado a todos.

A sabedoria própria dos sábios consiste em uma extraordinária dose de bom senso.
(Reitor W.R. Inge)

RESUMO

A monografia ora apresentada abordou a importância do vendedor em um contexto globalizado no qual os desafios de mercado exigem que as empresas adotem uma postura estratégica com relação aos negócios. As técnicas de segmentação de mercado, bem como as de posicionamento de produtos foram aqui descritas, demonstrando as principais práticas utilizadas para conquistar e encantar clientes. Foram descritos também os modelos de previsão de vendas, promoção de vendas e administração da força de vendas, englobando-se neste último modelo, uma análise sobre comportamento do consumidor, a importância da pesquisa de mercado e das estratégias de distribuição e de preço. O estudo se justifica e se faz relevante, pois com a globalização dos mercados, o vendedor deixa de ser o famoso “carregador de pasta”, passando a ser um profissional capacitado, um prestador de serviços, com conhecimentos técnicos e científicos, com um trabalho alicerçado em três bases: representar seu