Vendas

1. O DEPARTAMENTO DE VENDAS

Numa empresa devidamente organizada e com papéis bem delegados a ação de vender fica, obviamente, ligada ao departamento de Vendas e esse, por sua vez, fica sob a responsabilidade de um gerente (o Gerente de Vendas), que segundo Moreira (2004, p. 61) tem a obrigação de planejar a força de vendas definindo objetivos claros e estratégias plausíveis e de acordo com os objetivos e estratégias gerais da empresa, organizando e treinando a força de vendas motivando-a e avaliando seu desempenho.
“As vendas não são tudo, mas tudo que existe não é nada sem vendas” (GOLDMANN apud MOREIRA, 2004, p.59), a final, como diz Roberto Simões (1973, p.97-98), é o setor de vendas que “leva o produto do fabricante ao intermediário e este o leva ao consumo final,” e suas principais tarefas são: * Análise de vendas; * Conhecimento e controle do mercado; * Conhecimento dos clientes/ consumidores; * Previsão de vendas; * Estudos sobre atividades dos concorrentes; * Estudo comercial dos produtos; * Estabelecimento da política de vendas; * Preparação dos argumentos de venda; * Formação e adestramento da força de vendas; * Estatísticas de vendas; * Fixação do potencial do mercado; * Zoneamento; * Controle de crédito e cobrança. Todas estas ações fazem parte de um plano maior, o planejamento, a partir do qual se pode avaliar melhor risco, oportunidades e todas as outras variáveis envolvidas no processo administrativo. Muitos profissionais de vendas preferem manter um certo distanciamento quando o assunto é planejamento. Alegam que isto é burocracia e que na prática tudo é bem diferente. A experiência tem demonstrado que quando há planejamento, consegue-se avaliar melhor os pontos fortes e fracos, administrar as dificuldades e sentir-se mais seguro na presença do cliente e na negociação com ele. (MOREIRA, 2004, p.61) Ainda segundo Moreira (2004, p.26), a ação de venda está acondicionada a quatro