Vendas

Aluna: Juliana de Paula Mendes

Vendas e Planificação Detalhada

Plano de vendas é a peça "mestra". A maior parte das empresas não tem um plano de vendas. O plano de vendas é um “plano de vôo, detalhado entre a equipe de vendas e os revendedores, as áreas internas da empresa, marketing etc”. Uma visão mais ampla de plano de vendas deve sempre conter:

1. Avaliação do perfil psicológico e de talentos da área comercial. 2. Metas cliente a cliente por área geográfica. 3. Classificação da meta por produto. 4. Previsão de demanda, previsão de oferta, market share da empresa. 5. Obtenção positiva da estimativa de vendas. 6. Meta para clientes novos. 7. Meta para clientes atuais. 8. Pontos comerciais fortes e fracos da concorrência. 9. Identificação dos clientes que representam 80% dos volumes e dos lucros dos concorrentes. 10. Avaliação da percepção existente sobre sua marca e produtos do público, revendedor e usuário final. 11. Avaliação de crédito e cobrança sobre a situação da rede de revenda. 12. Cronograma operacional de ações, vendedor a vendedor. 13. Programa de incentivos, motivação, remuneração. 14. Sistemas informatizados de controle.

Plano de Vendas

1. Quantificações do tamanho (nº de funcionários, por exemplo), existem nessa área geográfica.

2. Qualificação das empresas existentes para serem cobertas comercialmente.

3. Priorização dos mercados a serem cobertos por segmentos de forças de vendas de maior retorno.

4. Quantificação de segmentos de forças de vendas.

5. Orçamentação, análise de custos de vendas para obtenção das receitas em cada segmento.

6. Construção e check de disponibilização dos dados das empresas a serem visitadas/ contatadas - campo e/ ou telefonicamente no sistema de data-base da empresa.