Vendas

Processos Comerciais e Gestão Avançada em Vendas

Prof. José Antonio Caldas Bittencourt, Esp. Prof. José Antonio Caldas Bittencourt, Esp.

Planejamento de Vendas

Plano de Aula
EMENTA: Introdução. Avaliação das oportunidades de mercado. Busca primária. Demanda potencial. Demanda de mercado. Demanda da empresa. Estratégias de vendas. Potencial de mercado. Potencial de vendas e polarização. Cronograma: 29/09; 06/10; 13/10; 20/10; 27/10; 03/11; 10/11.
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Sistema de Avaliação
Atividades em grupo Prova Individual 10/11 Aprovação Presença 75% = até 2 faltas Avaliação => 7
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PLANEJAMENTO DE VENDAS

SOLD = VENDIDO
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ADMINISTRAÇÃO
Teoria Clássica da Administração foi idealizada por Henri Fayol. Caracteriza-se pela ênfase na estrutura organizacional, pela visão do homem econômico e pela busca da máxima eficiência.

Fayol

Taylor
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PLANEJAMENTO
“Processo lógico que descreve as atividades necessárias para ir do ponto no qual estamos até o objetivo definido.”

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Funções e Atividades
Macrofunções
Planejamento da força de vendas Tarefas
Definir objetivos Propor estratégias Organizar a força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa

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Funções e Atividades
Macrofunções
Administração da força de vendas Tarefas
Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos

Desenvolvimento da força de vendas

Treinar Aprimorar relacionamentos

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Possibilidades Estratégicas
Matriz de Ansoff
Produto Atual Produto Atual Mercado Mercado Atual Atual Vender mais produtos Vender mais produtos para clientes que já para clientes que já existem existem Produto Novo Produto Novo Vender produtos Vender produtos adicionais para os adicionais para os clientes que já existem clientes que já existem

Mercado Mercado Novo Novo

Vender mais produtos Vender mais produtos que já existem para que já existem para novos clientes novos clientes

Vender novos produtos Vender novos