Vendas

Negociação
O código genético da venda
O consultor em vendas Marcelo Ortega dá dicas de como transformar vendedores comuns em gigantes

A mais importante descoberta em uma venda é aquilo que realmente faz o cliente decidir comprar. Pode parecer estranho, mas poucos vendedores sabem desvendar o que chamo de DNA da venda, alusivamente o código genético do cliente. Cada pessoa ou empresa tem um motivo de compra diferente, especialmente por que se refere ao lado invisível da venda. Para mim, é o que difere um vendedor de um “tirador de pedidos”.

Não é suficiente apenas saber qual produto ou serviço pode atender a necessidade de seu cliente, ou ainda, ter bom prazo, preço, qualidade e dar alguma vantagem, pois nada disso importa mais ao potencial cliente que o retorno ou recompensa que seu produto ou serviço trará para a vida dele (a) no campo pessoal ou na empresa.

Abraham Maslow, importante psiquiatra que desenvolveu a pirâmide das necessidades, explica que todo ser humano está sempre motivado a atender respectivamente as questões:

1. sobrevivência/necessidades básicas;
2. aquisição/segurança;
3. família /pertencimento/lado social;
4. reconhecimento/status;
5. auto-realização/satisfação pessoal ou profissional.

Quando aplicamos os conceitos de Maslow em vendas, podemos compreender completamente o DNA para cada cliente e sua importância no processo de vendas

Um cliente compra por um destes motivos, por exemplo:

1 - Imagine um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par de sapatos significa para ele “sobrevivência”, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente um par de sapatos lhe basta. Gosto de brincar que se o consumidor for uma mulher, seria bem diferente, não acha? Afinal a maioria das mulheres gosta muito de sapatos por questão de satisfação pessoal, segurança, status etc. Mais um exemplo:

2- Quando alguém te pede uma proposta e negocia com você, o comprador