Vendas

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro

Atividade à distância – 1 - Período - 2012/2º
Disciplina: Gerência de Vendas Coordenador: Marcello Calvosa
Tutor à distância: Angelo Jardim

(5 pontos) Atividade 01 – Com base no material didático explique os temas que seguem (Aula 4 - páginas 96 a 105):
Atenção: as respostas devem ser curtas e refletir o entendimento do tema apresentado no livro didático. A intenção é que você apresente o resultado das suas anotações de estudo.

FATORES QUE AFETAM AS DECISÕES DO GERENTE DE VENDAS NA OBTENÇÃO DOS RECURSOS HUMANOS

• Estrutura da força de vendas Pode ser interna ou externa, sendo a primeira trabalhando de dentro do escritório e a segunda acontece com visitas fora do escritório diretamente no cliente. Para otimizar tempo, os gerentes investem na força de venda interna, com o propósito de filtrar e dar apoio aos vendedores externos, assim trabalhando em equipe para obter melhores resultados, como operadores de telemarketing, equipe de apoio técnico, assistentes de vendas. Com todo esse apoio interno os vendedores externos têm mais tempo para prospecção de novos clientes e assim fechar novos negócios.

• Composto da força de vendas Hoje em dia se torna inviável apenas uma pessoa “dar conta” de atender um grande cliente e manter o cliente satisfeito. As equipes de venda hoje em dia é formada pelo pessoal de vendas, marketing, engenharia, finanças apoio técnico e até mesmo elementos de alta administração.

• A escolha do vendedor apropriado Segundo estudo norte americano, os bons vendedores têm muito entusiasmo, persistência, iniciativa, autoconfiança e responsabilidade no trabalho. Esta pluralidade de possibilidades e características faz tornar-se imprescindível que, antes de o gerente de vendas conhecer os candidatos à vaga de vendedor, deva,