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NEGOCIAÇÃO

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NEGOCIAÇÃO

Perdas na mesa de negociação por Silvia Campos

I

magine que você foi pego como refém em um assalto e, agora, o sequestrador tem uma arma apontada para sua cabeça. Qual é a melhor coisa a fazer ou dizer? Adiantaria suplicar clemência? Acho que não. E ficar com raiva e falar: “Espere até a polícia chegar!”? – pior ainda. Se fugir não é uma opção, melhor mesmo é negociar.

Foi assim que George Kohlrieser, autor do livro Hostage at the table (ainda sem tradução para o português, mas seria algo como Refém à mesa), iniciou sua carreira de negociador no departamento de polícia norte-americano. E seu conselho é: inicie o “ciclo da afinidade” com o sequestrador perguntando: “O que está acontecendo com você?”, “O que eu posso fazer por você?” ou “Que problemas você tem e como faço para te ajudar?”. E não é coincidência... esse é o mesmo processo da venda, entender o que o outro lado quer e precisa, construir um relacionamento de respeito, estabelecer um diálogo e tentar chegar a um acordo. De todas essas etapas, estabelecer um diálogo talvez seja uma das mais difíceis. Sabe por quê? Quando você está conversando com alguém que demonstra passividade, descaso, é muito detalhista, bastante emocional ou racional, prolixo, subjetivo ou mostra falta de franqueza e honestidade, sua capacidade de manter o foco no objetivo praticamente acaba. Por isso, tente separar a pessoa do problema, mantenha a calma e não perca a forma clara e construtiva de se comunicar. Construir um elo de respeito é outro fator determinante. Esses elos podem ser tão fortes que você já deve ter ouvido histórias de pessoas que foram mantidas reféns durante longos anos e se perguntado: “Como, em tantos anos, a pessoa não teve a oportunidade de reagir ou fugir?”. A questão é que aproximadamente 80% das pessoas decidem por medo de perder algo ou para evitar sofrimento, enquanto apenas 20% pensam no que podem ganhar ao