Vendas diretas

MARKETING CUSTOMIZADO: A UTILIZAÇÃO DO SISTEMA DE VENDAS DIRETAS PELA INDÚSTRIA DE COSMÉTICOS BRASILEIRA

Andrea Cristina Elias Ribeiro 1 RESUMO

Organizações em todo o mundo têm buscado implementar formas diferenciadas de abordar e reter seus clientes. Uma ferramenta de marketing utilizada é o sistema de vendas diretas. Esta, que se caracteriza como uma forma de marketing direto, por ser baseada no contato pessoal entre vendedores e compradores, pode proporcionar ao consumidor um atendimento customizado. No Brasil, relatos apontam que um número considerável de empresas do setor de cosméticos tem aderido à comercialização através das vendas diretas. Organizações que utilizam este sistema de vendas reconhecem que a atuação de seus representantes é de suma importância para o desempenho de vendas da empresa, sendo assim, mesmo com o fato de inexistir na maioria dos casos um vínculo empregatício formalmente estabelecido, elas têm investido no treinamento de seus revendedores. O objetivo deste artigo é abordar de maneira panorâmica a adoção do sistema de comercialização via vendas diretas como meio de fidelização do cliente na indústria de cosméticos nacional.

Palavras-chave: fidelização; marketing direto; atendimento customizado; vendas diretas; indústria de cosméticos brasileira.

INTRODUÇÃO

Departamentos de marketing das organizações têm diagnosticado através de pesquisas de mercado constantes alterações no perfil de seus consumidores. Para
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Docente do Instituto Municipal de Ensino Superior “Victório Cardassi”; doutoranda da Escola de Engenharia de São Carlos –USP – Departamento de Engenharia Mecânica. E-mail: [e-mail]

Bird (2000), as mudanças no comportamento dos consumidores são muitas e ocorreram principalmente nos últimos quarenta anos. Conforme o autor, no início da década de 60, era possível encontrar 90% do público norte-americano sintonizando seu aparelho televisor em uma das três grandes emissoras da época. Nos anos 90 esta