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Como desenvolver a habilidade de negociar
Renato Santos*

A negociação é uma habilidade inata? Constantemente ouvimos esse questionamento e, para aqueles que acreditam não possuir essa habilidade aguçada, a angústia acompanha a reflexão. Já para os que costumam ouvir frases como “você é um excelentevendedor” e “você consegue convencer a todos os que estão a sua volta”, o alívio é inerente à resposta.
O fato é que negociação não é uma ciência exata, não possui uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas também não é pura intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá automaticamente por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode prejudicar seu negócio. Já àqueles que se julgam incapazes para negociar, a notícia alentadora é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida!
A negociação possui uma realidade multifacetada:
Econômica: essa é a mais óbvia e comum nas discussões e análises de praticamente todas as negociações. Ela trata da utilização de recursos, da realização de trocas e dos valores em questão. No entanto, ela não se encerra aí, é apenas o começo;
Social: considerar os ritos, regras sociais, usos e costumes da sua interface é importante para alavancar a identificação entre as partes e, com isso, minimizar possíveis resistências tão comuns nas negociações;
Política: essa faceta se resume em uma palavra: “poder” - poder da troca de informação e persuasão – na qual o negociador procura descobrir o valor de resistência do oponente, com o fim de influenciar o comportamento de uma decisão a ser tomada por outro participante. É preferível escolher uma decisão na qual haja acordo satisfatório entre as duas partes.
Lógica-linguística: a argumentação é a alma da negociação na busca pela “adesão dos espíritos”, sendo que ela se dá tanto pelas trocas verbais como pela linguagem não verbal. Para essa aproximação entre os negociadores, é fundamental:
- a existência de uma linguagem comum, mesmo com divergência de