TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CIDADE / ESTADO
2014
1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Associação de Moradores do Bairro:
A Associação de Moradores do Bairro é representada e liderada pelo Sr. Carlos Henrique, um administrador de perfil conservador e questionador, que preza pela tranquilidade do bairro onde vive e acredita que o bairro não necessita dos progressos que o empreendimento trará.

Gravadora:
A Gravadora é representada pelo Sr. Jorge Andrade, um estrategista de negócios com experiência em negociar em meio a conflitos e que defende que este empreendimento pode contribuir para o progresso do bairro através das melhorias propostas.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

Os quatro estilos básicos do modelo de Jung são: estilo restritivo, estilo confrontador, estilo ardiloso e estilo amigável. Abaixo segue o mapeamento das habilidades dos negociadores em questão:

GRAVADORA
ESTILO
CARACTERÍSTICAS
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Confrontador
Cooperativo e questionador.
Combina controle com confiança no outro.
Trabalha em colaboração e busca a igualdade de acordo com as circunstâncias dadas.
Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
ESTILO
CARACTERÍSTICAS
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Restritivo
Não cooperativo. Combina o controle com a desconsideração com o outro, agindo conforme seus interesses.
Coerção, medo e ameaça

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Segundo Sparks, o estilo restritivo e o estilo confrontador são iniciadores, tendo, normalmente, o número mais alto de acordos. O comprometimento com o acordo de um oponente de estilo restritivo é menor do que o de um de estilo confrontador, sendo que, os compromissos deste último tendem a ser mais firmes e durar mais tempo.
Os negociadores têm visões