Técnica administrativas

Faculdades de Valinhos - FAV

Administração de Empresas

Técnicas de Negociação
Prof. Marcos Paulo Moraes

Roteiro de preparação para negociações salariais

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ETAPA 01 - Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

1. Diferentes conceituações de Negociação

Podemos observar, através de nossa pesquisa sobre as conceituações de Negociação (livros, artigos e revistas técnicas), que existe uma vasta literatura que trata do tema e que cada autor apresenta a sua definição. Também ficou claro que a negociação pode ocorrer desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. Entre as várias definições analisadas, escolhemos as seguintes para representar o conceito de Negociação:

• Burbridge conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”. • Kassem descreve Negociação como “um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”. • Dupont escreve que “Negociação é uma atividade que coloca frente a frente dois ou mais atores, que unidos por uma interdependência, se engajam voluntariamente para enfrentarem as divergências existentes, em busca de um caminho satisfatório, não violento,