Treinamento de vendas

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Como fazer um treinamento de vendas que dê resultado por Carlos Vieira em 28/07/2009 23:48:48

COMO FAZER UM TREINAMENTO DE VENDAS QUE APRESENTE RESULTADO
A criação e a implantação de um treinamento para a equipe de vendas pode ser uma tarefa agradável e sobretudo rentável, desde que bem feita. O fato gerador de um treinamento, o desenvolvimento dos conteúdos e a avaliação são questões que vamos considerar durante a leitura deste texto. O objetivo é que você tenha, além da boa vontade de melhorar os seus resultados, também um pouco mais de conhecimento técnico a respeito de desenvolvimento de vendedores por meio de treinamento.
Esta equipe precisa de treinamento! (O que faz você pensar isso?)
Quando os resultados não vão bem ou quando, mesmo adequados, os números poderiam estar melhores é o momento do gestor ou do próprio vendedor investir em recursos para melhorar as vendas. Talvez seja necessário aumentar o número de visitas a novos ou antigos clientes, baixar o preço, fazer promoções tipo compre 1 leve 2 ou até mesmo reduzir a equipe o que sempre é muito desagradável. Além destas idéias todas, que podem dar bons resultados, ainda existe o recurso do treinamento que sempre aparece em um momento de aperto.
O levantamento de necessidades de treinamento para a equipe de venda deve passar por um diagnóstico correto dos fatores que concorrem para o resultado obtido. Para fazer um bom diagnóstico é preciso conhecer:
- O que você vende,
- Como o cliente compra e
- Como você vende
Se ao mapear estas questões você identificar que seu produto é bom, tem preço adequado, concorre bem no mercado e seu cliente tem vontade de comprá-lo, o problema não está no que você vende, nem no seu cliente, mas na forma que você vende. Ai é adequado iniciar um programa do treinamento. Caso você não realize este diagnóstico, pode desperdiçar muito tempo e dinheiro focando em ações que o treinamento não resolve, como problemas de produto ou de visão do cliente