Trabalhos

Técnicas de Negociação
PLT – NEGOCIAÇÃO – Aplicações de uma Abordagem Sistêmica
Cap 1 – Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação.
Profa. Jucimara frade
Material de Apoio: Prof. David Gustavo Bull/ Prof. Antonio Guimarães

NEGOCIAÇÃO

Três grandes diferenciais competitivos do século XXI:
• Negociação
• Capacidade de Influenciar
• Relacionamento

A Negociação e a Teoria dos Sistema (TS)
• Interdependência entre as partes
• Aplicável em várias áreas (física, biologia e

ciências sociais).
Definição: Sistemas são identificados como conjuntos de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantêm ligados direta ou indiretamente, de maneira

mais ou menos estável, e cujo comportamento, de um modo geral, persegue algum tipo de objetivo. (Debortoli)

Influências da TS na Administração
PLT – Pg. 11.
• Homem funcional
• Conflito de papéis
• Incentivos mistos (monetários

e não monetários)
• Equilíbrio integrado
(subgrupos)
• Estado estável (troca com o ambiente) Conflito de papéis
Cena do filme “Concorrência
Desleal”

A Negociação em um Contexto Sistêmico
Negociação

Do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso).

Logo: atividade difícil e trabalhosa

“Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg)

Definições de Negociação
Observe as definições de negociação na página

16 do PLT.

Qual a definição, na sua opinião, que parece a mais completa?

Esquema da Abordagem Sistema da Negociação

Termo usado por
Wilhelm
Dilthey
(1833-1911)
para dar conta do processo psíquico através do qual o sujeito ascende à consciência de si mesmo e do mundo.
Figura
1.1

(pg. 19)

Processo de Negociação
Possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação

Entradas (agentes, diferenças, interesses,