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Ancoragem e Negociação
Replyblognovembro 20th, 2012carlos

As negociações visam sempre alcançar os objetivos e os interesses das partes envolvidas no processo de negociação, no entanto, existe um elemento que pode algumas vezes estar envolvido neste processo, e de uma certa forma pode também encobrir o que realmente interessa. A este elemento dá-se o nome de efeito de ancoragem. Kahneman (2011) define efeito de ancoragem como sendo a situação em que as pessoas consideram um valor particular para uma quantidade desconhecida antes de estimar essa quantidade, de uma outra maneira podemos dizer também que é a dificuldade que temos de não nos deixarmos influenciar pela primeira impressão.
Em negociações pessoais é comum sermos surpreendidos por uma proposta que pode estar além de nossas expectativas e, quando “aceitamos” esta proposta como sendo uma verdade ou uma base para a negociação podemos dizer que estamos ancorado nesta proposta. Caso aceitemos esta oferta como uma âncora para a negociação poderemos ter criado uma vantagem para a parte que fez a proposta, pois o efeito psicológico desta impressão nos afastará de uma proposta mais realista.
Negociar o preço de algo que não conhecemos nos intui a acreditar que a proposta é justa ou muito próxima do que deveria ser, mas nem sempre isto é verdade. Caso não tenhamos condições de criar uma base de comparação de preços poderemos incorrer em pagar por algo muito mais do que vale. Os valores das ofertas de imóveis são bons exemplos de ancoragem, pois os preços podem estar carregados de outros fatores superestimados que não somente o valor de mercado, como por exemplo, benfeitorias, móveis, valor sentimental e etc.
Ocorrerão casos em que a âncora inicial terá um efeito muito forte sobre nossa impressão, desta forma apresentar uma contraproposta pode não ser uma ação eficiente devido a grande diferença de valor que poderia ocorrer, o que seria muito difícil de se negociar, neste caso talvez a melhor estratégia