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ESTUDO DO CASO -HONDA
Em 1959, uma marca japonesa de motocicletas tentava entrar no mercado americano. Tarefa quase impossível. Isso porque, naquele mundo pós-guerra, os japoneses e seus produtos tinham péssima imagem em todo o mundo. Para piorar, as motos eram de grandes cilindradas, 250cc e 350cc, tinham preços elevados e ainda apresentavam problemas na embreagem e vazamento de óleo.
Diariamente os vendedores voltavam para o escritório desanimados com a fria recepção. Em meio a tantas queixas, alguns traziam um comentário curioso: os clientes não se interessavam pelas motos maiores, mas algumas pessoas achavam interessantes as “cinquentinhas” que a equipe de vendas usava para se locomover pelas cidades. O modelo 50cc, chamado Super Cub, fora desenvolvido especialmente para os vendedores. Ninguém poderia imaginar que os americanos, tradicionais amantes de veículos grandes e possantes, pudessem se interessar por motos tão frágeis e pequenas.
Certo dia, um dos representantes retornou à central dizendo que tinha uma notícia boa e outra ruim:
- A boa é que consegui uma encomenda de 25 motocicletas.
Todo mundo festejou.
- E a notícia ruim? – alguém perguntou.
- Vendi o que não podia: nossas cinquentinhas.
Então a empresa japonesa resolveu deixar de lado os modelos grandes e investir nas 50cc (...) Foi dessa forma que a Honda entrou no mercado norte-americano.
A partir da leitura deste estudo de caso e baseado no livro temático (unidade 2), responda às seguintes questões:
1) O estudo de caso mostra que o foco foi NO cliente ou DO cliente?
2) Como a informação pode fazer diferença no sucesso da venda das motos?