TGC4 Gerencia de Equipe de Vendas Teleaula 1 Temas 1 e 2

05/08/2013

Tecnologia em Gestão Comercial
Gerência de Equipe de Vendas
Professor Aldo Barrigosse

Tema 1: A influência do ambiente nas interações de Vendas
Professor Esp. Aldo Barrigosse

A influência do ambiente nas interações de vendas
•Mudança significativa no relacionamento entre vendedores e compradores.
•Excesso de oferta X acirramento da concorrência.
•Década de oitenta = demanda equilibrada ou superior a oferta.

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A influência do ambiente nas interações de vendas
•A visão de vendas se concentrava na conquista de novos clientes.
•Objetivos de curto prazo.
•Mercado desabastecido.
•Rentabilidade atrelada ao volume de vendas .

A influência do ambiente nas interações de vendas
• Equipe de vendas especializada por região, produto, segmento, tipo de canal ou, ainda, no desenvolvimento de novos clientes.
•Visão de curto prazo.
•Objetivos de volume de vendas de produtos .

A influência do ambiente nas interações de vendas
•Aumento

da

concorrência

=

alto

nível

de

competitividade.
•Aumento dos custos de vendas .
•Mudanças no processo de compras.

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A influência do ambiente nas interações de vendas
O esforço de vendas passa a se concentrar em clientes específicos,

avaliando

seu

potencial

individualmente e assegurando que as equipes de vendas conseguirão desenvolver relacionamentos longos e duradouros com esses clientes.

A influência do ambiente nas interações de vendas
Para atender a esse novo foco é necessário ter equipes de marketing e vendas integradas e buscando um único propósito.

A influência do ambiente nas interações de vendas
•Marketing é cerebral, criativo e voltado para o longo prazo.
•Vendas é operacional, o profissional dessa área deve ser assertivo e focado nas relações para a execução de curto prazo.

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A influência do ambiente nas interações de vendas
Muitas empresas têm enfrentado mudanças críticas nas interações com os clientes, já que suas tradicionais habilidades de vendas não atendem às