Teorias da administração

NEGOCIAÇÃO: DEFINIÇÕES E SUAS VARIÁVEIS BASICAS Existem varias definições para negociação dadas por inúmeros autores, são eles: Lewicki, Cohen, Cavalcanti. Todos eles pelo que percebemos com definições bem especificas sobre a negociação, mas quem nos chamou a atenção foi Martinelli que não se contentando com uma definição básica, nos apresenta um sistema contendo diversos componentes da negociação, tais como: Diferenças pessoais, valores pessoais envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha, flexibilidade, conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
Observando todos esses componentes citados por Martinelli e que de fato estão presentes na negociação, entendemos a definição de negociação como um sistema com entradas e saídas, mas com muitas partes a serem trabalhadas para assim chegar a um processo de negociação ganha-ganha .
Claro que sempre levando em consideração a variáveis básicas da negociação: Poder, informação e tempo.
Entendemos o poder não somente o poder definido por cargos, mas também o poder de persuasão, como citam Lewicki, Saunders e Minton o poder como a capacidade de provocar o resultado que se deseja. Mas também entendemos que essa variável a primeira vista parece muito satisfatória, mas se não for controlada com habilidade e muito caráter pode ser a ruína de uma negociação.
Temos também a informação como uma variável básica da negociação, essa para nós nunca é demais, pois conhecendo bem aquele com quem se negocia vai se estar sempre bem preparado para qualquer situação. Mas é claro que só se tem acesso a informações precisas quando a negociação já está acontecendo a um bom tempo, pois entende-se como necessário que só se revele informações mais precisas quando já se possui uma confiança naquele com