roteiro tecnicas de negociação

O trabalho proposto na ATPS de Técnicas de Negociação é um desafio para que o nosso grupo prepare um roteiro de negociação de aumento de salário, onde a resposta do gerente da empresa é negativa e temos que mostrar quais argumentos e as reações que teríamos ao receber esta resposta.
A situação que escolhemos é de um funcionário que trabalha em uma pequena empresa, há exato um ano na função de vendedor.
O primeiro passo realizado foi buscar dados de vendas, através do sistema da empresa de todo o ano trabalhado e fazer um comparativo com os dados do ano anterior para poder mostrar a evolução das vendas em números e em porcentagem, através de tabelas e gráficos para ajudar na negociação do pedido de aumento salarial.
Com os dados em mãos foi marcada uma reunião com o proprietário da empresa, pois se tratando de uma empresa pequena o acesso é facilitado pois há contato diário com o mesmo.
Ao realizar o pedido de aumento salarial, a primeira resposta foi um “não”. Por ter este contato diário com o proprietário esta resposta já era esperada em um primeiro momento. A tática usada a seguir foi ouvir todos os argumentos dados para a negativa.
Com base nas justificativas procurou-se usar uma das habilidades citadas por Ury ( ), que é a habilidade de ser filosofo, mantendo o auto controle e o foco no objetivo traçado para aquele momento.
Para começar a negociação e reverter a primeira resposta foi mostrado para o superior os dados que foram levantados antes da conversa. Mostrando números e comparando com os resultados que a empresa tinha obtido antes do inicio deste trabalho. Desta maneira procurou-se mostrar como a empresa cresceu em um ano com o trabalho realizado.
No passo seguinte foi usado outra habilidade citada por Ury ( ): a habilidade de ser detive. Fazendo perguntas abertas como:
- Qual a opinião da empresa sobre estes números apresentados?
- O que a empresa pensa em relação ao trabalho realizado até este momento?
- Quais pontos que ainda não são