Resumo

Negociar é uma arte e devemos conciliar interesses divergentes e obter o melhor resultado possível para ambas às partes.
Existem sete elementos essenciais para uma boa negociação. O primeiro deles é a comunicação, é necessário que esta seja eficaz, para que ocorra compreensão nas informações transmitidas. O segundo é o relacionamento entre as partes, separe as pessoas dos problemas. Se existe algo para se resolver ou ser negociado, mantenha o foco no problema e não no pessoal.
O terceiro elemento é o interesse. Devemos descobrir quais são os interesses em jogo, sem confundir os pessoais com os da empresa.
A seguir devemos criar opções, conhecendo todas as possibilidades para possíveis acordos.
Depois tenha sempre alternativas, nunca tente negociar apenas com uma proposta fechada, seja para comprar ou vender. Tente sempre a negociação ganha/ganha, não se deve esfolar o seu oponente para que aconteça futuras negociações.
Antes de uma negociação ocorre uma preparação. É necessário manter contato com o oponente, levantando a situação da empresa no mercado, identificar critérios objetivos e alternativas a objeções, identificando os interesses comuns e os benefícios que poderão ter, estabelecendo estratégias levando em conta os valores da empresa. Existem três tipos de preparação: por prioridade, conjuntiva e completa.
Preparação rápida – É aquela realizada em curto prazo, ou seja, quando não se dispõe de muito tempo ou para negociações breves. Ela utiliza apenas quatro dos sete elementos da negociação – interesses, opções, legitimidade e alternativas.
Preparação por prioridades – Nesta preparação, não se define ao certo os elementos a serem utilizados, pois dependerá da importância da negociação.
Preparação completa – Se trata de uma preparação mais profunda, principalmente quando se trata de negociações complexas, onde se tem altos riscos e altos valores envolvidos. Nela é necessário o estudo dos sete elementos com maior profundidade.