Resumo NG 2

Resumo das pag. 62 – 69 Em analises de estudos, os negociadores consideram e demonstram dar mais valore sobre aos aspectos cognitivos, que são uma serie de qualidades e experiência e menos valor aos aspectos emocionais. Apesar dos aspectos emocionais serem de menos importância, possui característica relevante para o processo de negociação. Ao negociar racionalmente o conjunto de negociação se tornam mais objetivos e claros, ambos os lados se tornam maduros ao decidir uma posição. Segundo Hirata (2007), o modo como se utiliza as estratégias em negociações e souber prever incertezas, dificuldades, problemas que podem interferir no decorrer da negociação e os estilos apropriados a serem utilizados. O estudo de David e Rodriguez afirma que os estilos e flexibilidades fazem uma grande diferença e que a classificação e o conhecimento, são fundamental valor para compor os estudos teóricos, aonde são classificados como apoiador, catalisador, analítico e controlador são características de negociadores, a empresa ira contratar o profissional que mais se adapta a sua necessidade. Para Thompson (2008) ser motivado e essencial e ter interesse e praticar disputas. Para Christopher (2009) as pessoas são diferentes, por isso são realizados testes de comportamentos e dinâmicas em grupo. O recrutamento de pessoas com diferentes estilos resultaram para a empresa em modo de seleção para se adaptar ao estilo da empresa. Ter um bom conhecimento do estilo pessoal do outro negociador poderá ser beneficio para ambos os negociadores, deve se observar aa diferença de idade pode ou não atrapalhar no processo, vai depender muito do conhecimento e maneira de lidar com a situação, porem uma boa maturidade torna mais flexível a negociação. Em um estudo de Silva (2008), quando um cliente vai comprar certo produto o vendedor por ter a experiência em negociação e técnicas para dominar o cliente, visando um bom relacionamento, venda e relação duradoura, em alguns casos se faz vendas de longo