Resumo Cap 7 Consumidor

Facilitar ao máximo o processo de compra – esta tem siso a frese – chave para as técnicas de venda. Em nosso meio difundem – se as lojas de conveniência, os banco 24 horas, as compras por telefone e pela internet, todo tipo de serviço e comodidade. Mais do que colocar serviços/produtos no mercado a ordem é encantar o consumidor e dar – lhe todas as vantagens, não só para que se torne fiel, mas também um influenciador.
A compra é um momento de troca de valor, quando duas partes negociam a satisfação de suas expectativas. Esse ponto implica que a situação presente das duas partes é o fator que determina o modo de compra.
O momento da compra é, portanto, o momento mais importante de relacionamento entre o fornecedor e consumidor, e , por esse motivo, as empresas estão investindo em seus técnicos para que também se tornem um profissional de relacionamento.
O momento de compra deve ser aproveitado pelo profissional, pois ele oferece três níveis de informação e atuação:
Ao conversar com o consumidor no momento da compra, o gerente pode se informar sobre como se processaram as etapas anteriores.
O momento de compra também pode informar quais são os mecanismos de avaliação pós – compra normalmente utilizado.
O terceiro nível de informação e atuação refere –se à oportunidade que o momento da compra propicia para se estabelecer um relacionamento positivo, embasado na confiança a na troca de informações, possibilitando a modificação das etapas anteriores e posteriores.
Modelos de Compra
Existem muitos artigos sobre o momento de compra. Mas boa parte deles está ,ais orientada para o momento da venda, isto é,para os processos de persuasão. Aqueles que tratam do comprador geralmente utilizam o principio da tipologia. Classificam –se os consumidores conforme sua compra: se é racional ou impulsiva, rápida ou demorada, com detalhamento ou sem detalhamento e outras variáveis presentes na negociação.
Um dos modelos mais conhecidos no momento da compra é o de Assael, reproduzido em