resenhas

Formação de Preços de Venda

Unidade II
2 PREÇOS E CONCORRÊNCIA

Introdução
Na maioria das vezes, quando se inicia uma “guerra de preços” entre dois concorrentes, torna-se difícil estabelecer o momento em que tal disputa por um melhor posicionamento de preço sob a ótica do cliente irá terminar. Cada competidor
5 analisa cuidadosamente os movimentos do seu concorrente, esperando o melhor momento para interromper as reduções de preço e, então, desfrutar de um market share (participação de mercado) que lhe seja conveniente frente às suas reais possibilidades de produção, com ampla cobertura de seus custos
10 variáveis e, na medida do possível, de todos os seus custos fixos, como apresentado no capítulo anterior.

Em alguns momentos muito particulares de suas organizações, empresários sacrificam margem de contribuição em prol da obtenção da encomenda tendo em vista a cobertura dos custos fixos de sua empresa. Trata-se de uma operação que

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Revisão: Ana Marson - Diagramação: Léo 11/11/09

Uma disputa mercadológica baseada em preço representa uma forma de concorrência predatória, ou seja, que causa mais danos do que benefícios a quem assim compete. Cada empresa
15 tem uma determinada composição de custos que devem ser cobertos pela receita de vendas. Reduções no preço de venda levam fatalmente a reduções de receita de vendas, que, quando efetuadas de forma desregrada, com vistas unicamente a ganhos na participação de mercado, pode inviabilizar a própria
20 subsistência do negócio.

Revisão: Ana Marson - Diagramação: Léo 11/11/09

Unidade II requer cuidado especial quanto às reduções, concentrando tal cobertura nos custos fixos que impliquem valores calculados
– caso dos custos com depreciação de ativos, por exemplo – ou seja, valores que não signifiquem gastos efetivos e, portanto, não
5 constituem saídas de caixa, operacionais ou não operacionais.
A rigor, as concessões sobre o preço de venda podem até significar margem