Relatorio Variaveis Basicas HELLEN

As variáveis básicas da negociação
O processo de negociação constitui-se de três variáveis básicas: poder, tempo e informação, de acordo com Martinelli e Almeida (1997). A palavra poder transmite superioridade, autoridade, capacidade de exercer controle, de ter direito sobre algo. Porém esperando que se tenha poder é provável obter resultados almejados com base em argumentos previstos. Existem dois tipos de poderes; os pessoais e os poderes circunstanciais.
O poder pessoal não se apega ao papel exercido do negociador, dos seus conhecimentos e das suas capacidades para lidar com pessoas, mas sim da atitude, da persistência, da capacidade persuasiva, da aparência, da vontade e da motivação.
O poder circunstancial focam em argumentos e respostas das partes, o período, o tipo da negociação e a influência. O poder circunstancial envolve as habilidades do negociador tais como: se é especialista em determinado assunto, da posição que ocupa em determinada organização, da força, da concorrência, de investimento, de assumir riscos, de recompensa e de punição, de barganha e da competência.
O tempo é básico porque envolve a noção do presente, passado e futuro, constitui prazo ou limite para a determinada ação. O planejamento de quanto tempo será útil em uma negociação é essencial para o alcance do sucesso.
O processo de negociação necessita de informações que sejam enviadas de forma correta para não ocorra distorções e má comunicação. É também por meio da estratégia de negociação que serão determinadas quais informações são relevantes, quais precisam ser obtidas, quais devem ser apresentadas para a outra parte e quais devem ser mantidas em segredo.

Referencias bibliográficas
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.