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O processo de persuasão e o comportamento de persuadir1

Ana Maria Lé Sénéchal-Machado
Departamento de Psicologia Faculdade de Filosofia e Ciências Humanas Universidade Federal de Minas Gerais
Endereço para correspondência

Uma visão geral e explanatória do tema persuasão é apresentada, com ênfase na descrição de aspectos relacionados à atuação persuasiva do terapeuta. Essa atuação, centrada no comportamento do cliente, implica a adoção, por parte do terapeuta, de comportamentos que possam produzir condições para a aquisição e manutenção das habilidades necessárias ao bom funcionamento do cliente, em suas várias inserções de vida pessoal e social.
"A arte de persuadir tem uma relação necessária com a maneira pela qual os homens consentem naquilo que lhes é proposto e com as condições da coisa que se quer fazer crer. A maneira mais natural é a do entendimento, pois (...) persuadir consiste tanto em agradar quanto em convencer; de tal forma, os homens se governam mais pelo capricho do que pela razão. Assim, nunca pode ser posta em dúvida uma demonstração natural de persuasão em que foram observadas essas circunstâncias; e nunca poderão ter força as demonstrações em que faltem esses elementos." (Pascal, 1658, pp.184-185).
A persuasão, vista como exercício de influência, efetiva-se pelo uso de mecanismos generalizados de interação social, através dos quais atitudes e opiniões são mudadas. Modificar opiniões é, basicamente, criar, no outro, emoções ainda não existentes, procurando evocar ou estimular as atitudes adequadas a um objetivo específico, atitudes essas que são, usualmente, aprendidas no convívio social (Parsons, 1963).
Skinner (1983) observa que o verbo persuadir está relacionado com adoçar, ou seja, persuade-se alguém descrevendo-se consequências reforçadoras positivas, o que torna uma interação mais provável e mais favorável à ação, pois modificamos o que uma pessoa vê quando olha, através da manipulação de contingências. Assim,"persuadimos