reconhecimento de necessidades

A proposta central do texto é entender como se da a motivação para compra do consumidor de móveis para uso residencial, baseado no modelo de processo de decisão de compra proposto por Engel, Blackwell e Miniard(2005). Também da ênfase na fase de reconhecimento da necessidade, tendo como base as diversas necessidades humanas propostas por Maslow (1954).

A autora aponta quais são os fatores motivadores do reconhecimento da necessidade dos consumidores no processo de decisão de compra de móveis para uso residencial. As decisões de compra (KOTLER; KELLER, 2006, p.182) são igualmente influenciadas por valores centrais, as crenças que embasam as atitudes e o comportamento do consumidor.
“Para compreender o comportamento humano é fundamental o conhecimento da motivação humana. Motivo é tudo aquilo que impulsiona a pessoa a agir de determinada forma isto é, tudo aquilo que dá origem a alguma propensão a um comportamento específico” (CHIAVENATO 1982, p. 414). Para Maslow (1954) as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente.
Alguns modelos de comportamento do consumidor ressaltam cinco importantes etapas no processo decisório de compra: reconhecimento da necessidade; busca e avaliação das alternativas; compra e experiência pós-compra (ENGEL, 2000). Além da busca pelo conforto e beleza nos ambientes, identificou-se que vários são os motivos que levam as pessoas a comprar ou trocar os móveis residenciais: substituição do móvel existente, armazenamento e organização de objetos, mudança no ciclo de vida,busca de status e demonstração de poder, renovação pessoal, mudança de residência ou do ambiente, exposição a produtos diferentes e predisposição à compra. A principal contribuição do texto para a disciplina é a proposta de que os consumidores, para adquirem ou trocarem os móveis para uso residencial, mesmo não apresentando consciência plena dos reais motivos, tendem a avaliar os produtos considerando os atributos