Prospecção e prepação para vendas

• PROSPECÇÃO: No mundo atual, o tempo é um fator muito importante, pelo que não devemos gastá-lo com pessoas que não podem, não precisam ou não querem comprar nosso produto ou serviço. Escutei a muitas pessoas vangloria-se de que todo mundo precisa seus produtos. Sejamos realistas: não todas as pessoas vão comprar-nos. Por exemplo, os refrigerantes de cola se vendem em todo mundo, mas nem todas as pessoas os consomem, isto é, uma pessoa que leva uma alimentação afeiçoada ao naturalismo nunca compraria um refrigerante. Por outro lado, em zonas onde existem pessoas que vivem em condições de pobreza extrema, não poderíamos vender refrigerante de cola porque, ainda que estas pessoas desejariam beber um refrigerante, muito poucas poderiam comprá-lo. É por isso que um bom prospecto é aquele que precisa nosso produto, o quer, pode comprar e ademais pode tomar a decisão de comprá-lo. Se queremos ser mais efetivos na carreira comercial, precisamos investir grande quantidade de tempo procurando a este tipo de prospectos (ARTIGO: PROSPECTAR = PROCURAR E IDENTIFICAR CLIENTES QUALIFICADOS).
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• PREPARAÇÃO: Uma vez que se tem uma lista de prospectos qualificados, é muito importante ter a maior quantidade de informação a respeito deles; tanta como seja possível, e toda essa informação deve estar registrada num sistema de administração comercial, porque hoje em dia, quem não o utiliza não entra mais no mercado ou está saindo fora dele. Por exemplo, se é a pessoa é bacharel ou engenheiro, sua idade, sexo (em ocasiões o nome não nos diz muito pelo que é melhor estar seguro), estado civil, passatempos, tipo de personalidade, etc. Entre mais informação recopilemos de nosso prospecto e as registremos no sistema, mais ferramentas teremos para entender melhor e poder fechar a venda.