Projeto de treinamento e desenvolvimento

0PROJETO “A VEZ DO MESTRE”

TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO NA
ÁREA DE VENDAS

Trabalho

monográfico

apresentado como requisito parcial para a obtenção do grau de

Marketing.

Orientador: Prof.º Marco Antonio Larosa.

RIO DE JANEIRO
2003

Especialista

em

Ficha Catalográfica

PEREIRA, Antonio da Costa. Treinamento e Desenvolvimento na Área de Vendas
Rio de Janeiro: Universidade Cândido Mendes, 2003.
40 p.
Trabalho de Conclusão do Curso de Pós-graduação em Marketing, apresentado à
Universidade Cândido Mendes – Rio de Janeiro.
Orientador (a): Marco Antonio Larosa.
Linha de Pesquisa: Bibliográfica.
Palavras-chave: Treinamento; Desenvolvimento; Vendas.

DEDICATÓRIA

Dedico este trabalho a todos os amigos da Nestlé Brasil LTDA. e a todas as pessoas que estão envolvidas com os programas de treinamento e desenvolvimento de suas empresas, na esperança de que este estudo possa contribuir com suas atividades. AGRADECIMENTOS

A Deus,
Por ter me ajudado a chegar até

aqui;

À minha esposa Elaine, pelo incentivo e apoio.

RESUMO

Este estudo surgiu de minhas vivências como trainee e instrutor, assim como também pela percepção sobre a importância de um programa de treinamento e desenvolvimento (T&D) no contexto da força de vendas de uma empresa. A partir daí, surgiu o interesse em investigar, através da literatura existente, como uma empresa pode elevar o nível da atuação em vendas de sua equipe através de um programa de T&D. O objeto de estudo foi o treinamento e o desenvolvimento voltado para a área de vendas e o objetivo foi reunir informações de vários autores para fundamentar, implementar e desenvolver um programa de treinamento e desenvolvimento com sucesso. A pesquisa é bibliográfica e como tal foram utilizados livros e revistas na confecção desta. O estudo mostrou que um programa de T&D deve seguir quatro etapas essenciais para o seu êxito: levantamento de necessidades, planejamento,