Plano de vendas

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
CAMPUS CAPÃO DA CANOA

Camila Beatriz Feeburg

PLANO DE VENDAS

ÁGUIAS DO LITORAL SISTEMA DE ALARMES E MONITORAMENTO

Capão da Canoa, novembro de 2012

Camila Beatriz Feeburg

PLANO DE VENDAS

ÁGUIAS DO LITORAL SISTEMA DE ALARMES E MONITORAMENTO

Trabalho apresentado ao curso de Administração da Universidade de Santa Cruz do Sul – UNISC Campus Capão da Canoa para avaliação parcial da disciplina de Administração de Vendas.

Prof.: Geraldo Sellins

Capão da Canoa, novembro de 2012

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 5

2 ANÁLISE DO AMBIENTE E OBJETIVOS DE VENDAS 6
2.1 Informações 6
2.1.1 Internas 6
2.1.2 Histórico da ação comercial da empresa 7
2.1.3 Classificação de clientes 8
2.1.4 Grau de concentração de vendas 8
2.1.5 Preços médios praticados 9
2.2 Ambiente 10
2.2.1 Macro ambiente e variáveis que impactam o mercado da empresa 10
2.2.2 Ambiente operacional e variáveis que impactam o mercado da empresa 10
2.3 Tendências 11
2.3.1 Projeção dos dados históricos – crescimento populacional 11
2.3.2 Projeção das variáveis do ambiente macro 12
2.4 Análise do impacto 12
2.4.1 Análise do impacto das tendências sobre o mercado da empresa 12
2.4.2 Estratégias para atenuar os efeitos de variáveis com tendências negativas 13

3 ANÁLISE DAS OPORTUNIDADES DO MERCADO 14
3.1 Análise do mercado da empresa 14
3.1.1 Potencial do mercado 15
3.1.2 Potencial de venda 15
3.1.3 Participação no mercado 16
3.1.4 Metas relativas ao mercado 16
3.2 Conhecimento do mercado 17
3.2.1 Critérios de segmentação 17
3.2.2 Base de dados para segmentação 19
3.2.3 Escolha dos alvos economicamente atrativos 20
3.2.4 Seleção de focos a trabalhar 20
3.2.5 Levantamento dos potencias de compra 20
3.3 Monitorando a concorrência 21
3.3.1 O que dever ser