Planejar é traçar um plano

Planejar é traçar um plano; ou seja, traçar uma linha de ação para atingir um determinado objetivo. O planejamento pode simular o futuro papel e que permitirá tomar a melhor decisão acerca do que fazer agora e a respeito das futuras oportunidades. Dessa forma, o primeiro passo é saber o que se quer alcançar e o passo seguinte é: _ como se obter o que se pretende? Para um profissional em vendas planejar é uma atividade essencial, através da qual suas decisões envolverão:
? Que produtos devem ser vendidos?
? Em que quantidades?
? Por qual método?
? Por quem?
? Quando?
Por meio dessas decisões, o tempo e o orçamento poderão ser usados mais efetivamente para produzir os melhores resultados possíveis. Dessa forma, sem planejamento as atividades de vendas perdem a direção e a coesão, os recursos serão seriamente abalados, as pessoas se tornarão frustradas, os clientes insatisfeitos, os custos elevados e os resultados serão frustrantes para todos os envolvidos.
Apesar de os Planos de Vendas serem responsabilidade dos Gerentes de Vendas (ou outro cargo similar), o planejamento deve ser parte de cada atividade e de cada um dentro da organização, tanto dos Gerentes quanto dos Profissionais de Vendas, Promotores ou Supervisores, os quais devem planejar cada dia de trabalho. Diante disso, pode-se dizer que o planejamento é um processo contínuo e envolve três (3) fatores principais:
? Estabelecimento de Objetivos: onde queremos chegar?
? Definições de Métodos (Ação): como chegaremos ao objetivo?
? Atribuição de Responsabilidades: quem irá efetuas as ações?
Faltando ainda o controle, ou seja, como saberemos que atingimos o objetivo. Cada fator na seqüência é totalmente dependente um do outro. As ações não podem ser ativadas sem o estabelecimento dos objetivos; o controle não pode ser exercido sem o estabelecimento dos objetivos e definições de métodos, etc.

1. Objetivo: É na definição do objetivo que muitos se enganam, pois alguns normalmente confundem objetivo com