Pipeline

FGV- FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
MBA EM GESTÃO COMERCIAL
TURMA 08

Adriana de Almeida Felipe
Diego Augusto Rovagnollo
Eneas Kroll
Lilian Alves Gonçalves
Lilian Janaína Carvalho
Paulo Ronqui
Raquel PinhoBittar
Rejane Silva Souza

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
PIPELINE

RIBEIRÃO PRETO
2013

O QUE É UM PIPELINE?

“Pipeline” é nada mais que o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. “Gestão de Pipeline” é como se denomina um conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades de vendas. Uma boa gestão de pipeline começa no mapeamento do ciclo de vendas.

O sucesso de uma gestão de pipeline depende então de 3 fatores básicos:

1- O mapeamento do ciclo de vendas e a compreensão das peculiaridades do processo de cada canal de vendas da empresa;
2- A escolha e o desenvolvimento da ferramenta que apoiará a linha de frente e os gestores;

3- Uma eficaz gestão de pipeline, ou seja, a utilização correta desta valiosa ferramenta;
O fracasso da gestão de pipeline pode ocorrer em qualquer uma (ou mais de uma) das etapas acima.

QUAL A FUNÇÃO DE UM PIPELINE?

O Pipeline de vendas tem três utilidades básicas:

1- Vender mais;
2- Ter uma visão do futuro próximo para efeito de planejamento de curto prazo;
3- Compreender melhor o ciclo de vendas para aprimorar o planejamento de médio e longo prazo;

. Os principais indicadores que o pipeline traz são:

* Taxa de conversão: Também chamado de taxa de positivação, taxa de sucesso ou outros nomes similares, este indicador mostra simplesmente quantas oportunidades são fechadas para cada número de oportunidades que são abertas. Se sua taxa de conversão é de 12%, por exemplo, significa que em média para cada 100 oportunidades que você tenta fechar, você tem sucesso em 12 delas. Esta taxa de conversão também pode ser calculada por fase do pipeline, o que