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O MARKETING DE RELACiONAMENTO TRANSFORMANDO A ORGANIZAÇÃO PARA COMPETIR EM TEMPO REAL: INTEGRAÇÃO ENTRE TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E MARKETING

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Funda~áo Gl!tulio Va~ga . . .·' . . -~; Escola d" Atlminístra~ao (:'• "_ '.;.' ·.;:;

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Telemarketing
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"'Nota da autora: Fulftllment e a atividade de resposta a uam solicitaÇão ou a um pedido do propsect
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Para cada um dos grupos de atividades existe uma descrição de função e é preciso contratar ou alocar pessoas com o perfil adequado, que se complementam para realizar o trabalho de prospecção e fidelização, o atendimento e a venda. A seguir serão descritos as funções dos responsáveis de cada área.

TELEMARKETING O principal departamento a ser criado dentro das organizações como parte rotineira do processo de administração do pedido de vendas é o telemarketing ativo e receptivo, cujo perfil é necessariamente diferente, pela próprias funções exercidas e pela pressão inerente ao cargo.

Também no telemarketing, é preciso fazer a análise dos recursos humanos pelo Método Análise Objetiva de Perfil Pessoal, considerando que o perfil dos operadores é diferente. Desta forma o operador ativo deverá ter alta Influência

sobre outros e baixa Conformidade, porém uma Dominância mais alta, que gera o equilíbrio entre empatia, prestar um bom atendimento e buscar resultados de venda. O profissional com este perfil será capaz de gerar harmonia e conciliação em determinadas situações, e persuadir os outros a tomar uma decisão. Este perfil deve buscar resultados tangíveis e mensuráveis, vencendo qualquer resistência, e agindo para obter sucesso. A pessoa com este perfil tende a ser segura de si,

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decisiva .em sua área