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A arte da negociação

Em sua visita ao Brasil para a realização do seminário "Innovative Negotiation Strategies", o guru norte-americano William Ury, co-fundador do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao desenvolvimento da teoria e das aplicações práticas da resolução de conflitos, falou sobre técnicas de negociação, conflitos internacionais e dicas para obter sucesso empresarial e chegar à paz. Ury também é um dos fundadores do International Negotiation Network, organização em que atua como intermediador neutro em negociações internacionais de grande complexidade. Uma de suas últimas tarefas foi participar do grupo de especialistas do corpo de negociadores que buscavam a paz entre a Rússia e a Chechênia. Ph.D por Harvard, Ury conduz há duas décadas desde negociações empresariais e governamentais a conflitos entre diferentes grupos étnicos. Ele também é autor dos livros "Chegando à Paz", "Supere o Não" e "Como Chegar ao Sim", entre outros.
No seminário Ury abordou, entre outros tópicos, a anatomia das negociações, ou seja, como medir o êxito de uma negociação, como identificar os obstáculos ao objetivo do negócio e como se posicionar diante de um "não".
Como ser um bom negociador?
A melhor maneira de se tornar um bom negociador é aprender a sê-lo. A negociação não é apenas um talento inato. É algo que podemos aprender por meio de oficinas e, acima de tudo, no dia-a-dia. E a habilidade mais importante de aprender, quando se pensa em negociações, muito curiosamente, não é a habilidade de falar, mas sim a de escutar, porque a negociação é uma tentativa de mudar a cabeça de alguém. Se você quiser mudar a cabeça de alguém, primeiro você precisa saber onde essa cabeça está naquele momento. E a maneira de fazer isso é aquela que, com freqüência identificamos nos negociadores bem-sucedidos - caso você os observe, verá que eles escutam muito mais do que falam.
O que é mais difícil: ser um mediador "étnico" ou um mediador de negócios?
Bem,