NÃO FIZ AINDA

UMA ANÁLISE DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1°. AS DUAS FORMAR DE SE CONDUZIR UMA NEGOCIAÇÃO: barganha e solução de problemas. a) barganha de propostas: negociando um apartamento, um carro, uma geladeira b) solução de problemas: ex.: negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. No ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. Existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. a) agressiva: o negociador não está se preocupando com o relacionamento com a outra parte. b) suave: o objetivo é chegar ao limite do outro, ou seja, obter o máximo possível de concessões, dando a ele a impressão de que venceu ou que houve um ganha/ganha. Isto é, o falso ganha/ganha. 2°. A negociação conduzida na base da barganha de propostas Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, alguns procedimentos clássicos que costumam servir de guia: pedir mais do que se espera receber; não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca; solicitar concessão no memento do fechamento. Neste